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      筆者在接到編輯部的這個(gè)題目后，不由的想起了發(fā)生在筆者身邊的一個(gè)故事。那是在2001年，筆者當(dāng)時(shí)還在一家小包裝食用油公司做銷售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過遍布在全國各地的經(jīng)銷商來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的，這些經(jīng)銷商絕大多數(shù)又是私營經(jīng)銷商，基于私營經(jīng)銷商的諸多不確定因素，在正常情況下公司是嚴(yán)格遵循先款后貨的。而在小包裝油的經(jīng)銷行業(yè)，在每年的銷售旺季來臨前，各經(jīng)銷商都要大量備貨，對(duì)資金的需求非常高。而作為私營經(jīng)銷商，資金實(shí)力畢竟有限，面對(duì)數(shù)以百萬乃至上千萬的備貨資金，必然要通過種種融資手段來解決，這其中，找銀行做短期貸款是大多數(shù)經(jīng)銷商的選擇。與此同時(shí)，作為廠家為了更好的促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性和業(yè)務(wù)量，也會(huì)緊中有松，給一些信用良好的經(jīng)銷商放出一定額度的放帳，但往往這問題就出在這里，放出去的帳額能不能百分之百的收的回來。

      華中某省會(huì)城市有個(gè)已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會(huì)城市由一個(gè)完全的空白市場做到了一個(gè)年銷售額達(dá)三千多萬的市場，并為開發(fā)整個(gè)華中市場起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時(shí)可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進(jìn)行了三年，應(yīng)該說已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說這個(gè)信貸部的吳主任就是蔡老板的財(cái)神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動(dòng)，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個(gè)財(cái)神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請(qǐng)，吳主任負(fù)責(zé)搞定核批出來，然后再一起拿著這個(gè)貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運(yùn)氣不太好，前幾年的躲過去的霉運(yùn)這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動(dòng)資金中調(diào)了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進(jìn)去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現(xiàn)金又跟了進(jìn)去，厄運(yùn)依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬的身家跌變成了窮光蛋一個(gè)。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進(jìn)去連個(gè)翻本的機(jī)會(huì)都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達(dá)了緊急催款通知書，蔡老板這時(shí)候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時(shí)，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團(tuán)購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機(jī)構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩?yàn)的情況下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價(jià)再打七折的價(jià)格準(zhǔn)備對(duì)外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機(jī)構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會(huì)中得到這一消息，迅速上報(bào)，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動(dòng)，還是少了四十多萬的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。

    相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴(yán)重，更慘的是筆者的一個(gè)朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會(huì)上結(jié)識(shí)了山東濟(jì)南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯(cuò)，方老板表示對(duì)該米粉項(xiàng)目很感興趣，有意做在濟(jì)南的經(jīng)銷商，具體情況請(qǐng)筆者這位朋友具體到濟(jì)南再談。糖酒會(huì)結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場進(jìn)行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟(jì)南，提前在車上給方老板打了個(gè)電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營門面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開始營業(yè)了，且人員機(jī)構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯(cuò)，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫滿當(dāng)當(dāng)?shù)�，還有幾臺(tái)配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯(cuò)。在正式坐下來商洽時(shí)，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時(shí)，方老板表示為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，打算將產(chǎn)品打進(jìn)濟(jì)南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進(jìn)場費(fèi)用得要廠家承擔(dān)點(diǎn)。能進(jìn)KA賣場，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟(jì)南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進(jìn)場費(fèi)，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場打開過局面，這次要是進(jìn)了濟(jì)南所有的KA終端，將對(duì)未來的北方市場開拓起到一個(gè)非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個(gè)方案。很快，四十多萬的貨發(fā)了過來，但是一周過后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現(xiàn)低價(jià)的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場開發(fā)了。第二周時(shí)，筆者的朋友趕赴濟(jì)南，打算跟一下在KA終端的進(jìn)店進(jìn)度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒進(jìn)店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機(jī)關(guān)機(jī)了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉庫，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報(bào)案時(shí)才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場騙局，這個(gè)所謂的方老板徹頭徹尾是個(gè)騙子，精心策劃設(shè)計(jì)了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊(cè)材料都是真的，但上面的注冊(cè)時(shí)間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動(dòng)做他們的二批商，趁機(jī)索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會(huì)，拉進(jìn)新廠家。對(duì)進(jìn)行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進(jìn)如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價(jià)出貨，套現(xiàn)閃人。扣除前期租車阻庫租門面的運(yùn)作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號(hào)人工資都沒給。

這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實(shí)親歷。現(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個(gè)人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個(gè)經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時(shí)找機(jī)會(huì)搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時(shí)間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運(yùn)行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營業(yè)執(zhí)照上面的注冊(cè)資金對(duì)經(jīng)銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個(gè)東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的�？偨Y(jié)起來一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)砹私?jīng)濟(jì)損失，也危機(jī)到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動(dòng)才走到一起來的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動(dòng)力大到可以沖垮某個(gè)經(jīng)銷商的道德底線的時(shí)候，一些變故也是在所難免的了。

    在筆者決定進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域時(shí)父親曾對(duì)我說過一句話：“與人做生意，剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備�！惫P者一直謹(jǐn)記在心。而費(fèi)墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會(huì)生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動(dòng)用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預(yù)埋了一個(gè)個(gè)問題，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題。在制造與經(jīng)銷商的合作過程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個(gè)方面的工作。

經(jīng)銷商開發(fā)階段：

    在制造商進(jìn)行招商或是市場開發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導(dǎo)思想去進(jìn)行工作。經(jīng)銷商的實(shí)力一般體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級(jí)經(jīng)銷權(quán)且有著較長經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯(cuò)的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質(zhì)量，以及之間的合理歷史及質(zhì)量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實(shí)力與質(zhì)量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因?yàn)檫@里面可以做假的地方太多了，所有，對(duì)經(jīng)銷商的檢核，應(yīng)引查上下兩端為主。

1、首先是新經(jīng)銷商的結(jié)識(shí)可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實(shí)全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關(guān)情況。

2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時(shí)，應(yīng)仔細(xì)查看該經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行一級(jí)經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關(guān)的廠家去查詢，確認(rèn)是否是一級(jí)經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關(guān)的廠家進(jìn)行查詢工作時(shí)，可以當(dāng)?shù)厥袌龆痰拿x進(jìn)行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關(guān)資料）。

3、走訪經(jīng)銷商的倉庫時(shí)，應(yīng)查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢?cè)摻?jīng)銷商的租倉合同資料。

4、單獨(dú)拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營歷史和評(píng)價(jià)，不要過于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。

    已經(jīng)進(jìn)入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：

    即便是經(jīng)銷商通過了前提的嚴(yán)格考核，已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境。中國經(jīng)銷商的商業(yè)整體運(yùn)作意識(shí)普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對(duì)商業(yè)競爭的預(yù)估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機(jī)率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個(gè)產(chǎn)品遭到封殺，或是財(cái)務(wù)人員帶款潛逃，被競爭對(duì)手算計(jì)等等問題，都可能導(dǎo)致經(jīng)銷商整體崩潰。

1、建立月度的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)

    不要怕麻煩，每月都要對(duì)經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評(píng)估。一旦達(dá)到預(yù)設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)線，必須停貨催款，絕不放松！并設(shè)立相關(guān)的檢測(cè)指標(biāo)，例如經(jīng)銷商最近大量低價(jià)出貨；經(jīng)銷商開始對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的投資領(lǐng)域有動(dòng)作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的前兆)等等都是危險(xiǎn)的前兆。在危機(jī)到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風(fēng)險(xiǎn)是必然要想辦法轉(zhuǎn)嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實(shí)難下手（即便是有這個(gè)勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

    2、及時(shí)通報(bào)行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時(shí)刻讓業(yè)務(wù)人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報(bào)也可以傳給相關(guān)經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時(shí)刻沒忘記這根弦，

    3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營者也是所有者，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個(gè)經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?

    總之，不管是經(jīng)銷商主動(dòng)還是被動(dòng)的解體，不小心掛了還是主動(dòng)失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時(shí)刻繃緊，一方面要嚴(yán)格控制帳款，另一方面還得有手準(zhǔn)備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時(shí)能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫，再不濟(jì)，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財(cái)產(chǎn)的能力和預(yù)案。

提防自己人：

    日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務(wù)人員參與的可能性，業(yè)務(wù)人員因?yàn)殚啔v不足或是利益驅(qū)動(dòng)，往往就會(huì)有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)的業(yè)務(wù)人員身上。對(duì)廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個(gè)過場，要數(shù)量不要質(zhì)量，經(jīng)銷商如果再使點(diǎn)個(gè)人小利，那么所上報(bào)相關(guān)材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商合起伙來提供虛假資料，主動(dòng)蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問題時(shí)，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領(lǐng)導(dǎo)數(shù)人被公安機(jī)關(guān)扣壓，公司上下亂做一團(tuán)，這個(gè)消息被許多業(yè)務(wù)人員得知后，迅速以追債的名義從公司財(cái)務(wù)部門騙取出經(jīng)銷商的相關(guān)欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價(jià)換取現(xiàn)金，甚至后來發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財(cái)務(wù)人員私自跑出來收款，然后偽造憑據(jù)說是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務(wù)人員騙了單據(jù)跑了，后來等這家食用油公司恢復(fù)正常之后，能收回來的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因?yàn)橘Y金嚴(yán)重短缺再次陷入困境。

    各制造商很有必要建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP，不能光圖數(shù)量與進(jìn)度，也不能僅聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞，不僅僅在經(jīng)銷商的開發(fā)初期，乃至后期的正常合作期也要進(jìn)行持續(xù)的審核，不僅是要審核經(jīng)銷商，有時(shí)候還得敲敲打廠家業(yè)務(wù)人員，以防萬一。

    在進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)中，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)這根弦時(shí)刻都不能松的。作為商業(yè)活動(dòng)的前提之一，安全始終是要放在前位的，商業(yè)機(jī)會(huì)錯(cuò)過了還可以再來，遇到個(gè)騙子以后恐怕就很難找到他了。然天下不凈，我自潔凈，人無慈悲，我自慈悲，大千之中，因果不昧。通俗點(diǎn)說就是害人之心不可有，防人之心不可無。在此以提醒各位同行，謹(jǐn)記教訓(xùn)，別成為某些人的獵物。