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如何低成本提升門店盈利能力
作者：周云 時(shí)間：2015-11-9 字體：[大] [中] [小]
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門店盈利能力的重要性不言而喻，在盈利基礎(chǔ)上逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為大規(guī)模發(fā)展奠定基石，所以，門店不能盈利，一切都是空談，順豐嗨客的大規(guī)模布點(diǎn)在某些人眼中是一大重要布局，但在務(wù)實(shí)派眼中只能是一種笑柄。
中國大量單店嚴(yán)重虧損的企業(yè)幻想招商加盟圈錢，真正掙到大錢的成功者幾乎寥寥無幾。
門店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會以開店做為一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識，
傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進(jìn)行策劃，先進(jìn)行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運(yùn)動來提升知名度和影響力，進(jìn)而提升銷量，實(shí)在是刻舟求劍。
或者被管理咨詢公司忽悠，導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系，什么人員管理系統(tǒng)，培訓(xùn)機(jī)制建立，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等等大量模塊，看似嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)，實(shí)則實(shí)效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。
而很多連鎖門店或者企業(yè)，門店冷清，黔驢技窮時(shí)，第一反應(yīng)是來個(gè)促銷，簡單的打折，買贈，效果差強(qiáng)人意。
本章節(jié)，我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。
案例1：某面膜專賣店
山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競爭的激烈，產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品購買場所多，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足。
策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：
1 不影響整體美白面膜專營店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。
2 在門店周邊主流街道免費(fèi)長期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑧{面膜袋照片免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉服務(wù)。
通過簡單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長。
總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，而且北方人好面子，免費(fèi)洗臉后基本都會買點(diǎn)面膜回去，否則會不好意思，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。
案例2：某蒸籠包門店
浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營銷措施：
1 拉橫幅，并沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。
2免費(fèi)試吃
開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。
3 購買抽獎
在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫存。
上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的門店。
總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃城習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎吸引客流，自然生意紅火。
案例3：某沐足門店
廣州某大型沐足成項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不慍不火。
我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單的模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調(diào)整：
1 美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。
1 導(dǎo)入了會員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后后贈送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會員卡，設(shè)置考核機(jī)制。
2 SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。
經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，模特技師幾乎需要1天以上的預(yù)約，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)愈發(fā)穩(wěn)定，競爭對手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。
總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，考美女技師個(gè)人魅力吸客的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。
案例4：某銀飾門店
湖北武漢某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺+虛高大折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。
飾品本身的非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近比黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，
要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動，我介入后，進(jìn)行了如下整改：
1 銷售模式借鑒流行美，對店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手環(huán)，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入幻想境界中，購買率大大提高，多款產(chǎn)品購買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。
2 人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。
總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，首先都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
案例5：某服裝店
王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌X西（涉及保密，簡化處理），選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，
作為總部的簽約策劃公司，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于另一家定位近似的萬X廣場，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度和X西近似的女裝對手品牌，銷售額不錯(cuò)，說明款型和價(jià)格不是問題。
萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘︐徫飶V場，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升客流量×提升成交率。
客流提升辦法
1、櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。
2、新品上架發(fā)布：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。
4、會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機(jī)。
5、聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。
成交率提升辦法
1、跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。
2、配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
3、座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。
4、代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。
王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個(gè)月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量比上月幾乎增加一倍。
總結(jié)：該案例是服裝業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。
案例6：某高端女裝店面
張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購物廣場四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對手較多，市場競爭激烈，生意不慍不火，我們介入后，進(jìn)行了如下整改:
1包店鞋店女裝店會員卡通用，并針對鞋店包店忠誠顧客進(jìn)行促銷及活動告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進(jìn)行聯(lián)合營銷，相互引流。
2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發(fā)服務(wù)，只有會員才可能進(jìn)店免費(fèi)化妝，盤發(fā)，喝咖啡，提升顧客的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購買特點(diǎn)相對男裝更易于沖動購物，存在大量心里補(bǔ)償消費(fèi)（用購物補(bǔ)償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進(jìn)店率和滯留時(shí)間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務(wù)中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補(bǔ)償消費(fèi)購物沖動，銷售自然水漲船高。
3進(jìn)行少量包和鞋類產(chǎn)品陳列，提升關(guān)聯(lián)順帶銷售，進(jìn)而提升客單價(jià)。
通過上述整改，店面成了定期了富太太沙龍聚會場所，大量富太扎堆于門店，客流和銷售額出現(xiàn)前所未有的高漲。
總結(jié)：該案例和案例5不同，運(yùn)用了跨界整合思維，女鞋，女包，飾品行業(yè)可借鑒，未來，美容院，服裝鞋包飾品店的跨界整合一定會在國內(nèi)出現(xiàn)，創(chuàng)意無界，無限可能。
案例7：某鞋店
王老板的鞋店位于鄂北某三線城市，主營中端男鞋類為主，附帶女鞋銷售，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平一般，同檔次產(chǎn)品競爭激烈，我們介入后，根據(jù)當(dāng)?shù)厝俗非髮?shí)惠的特點(diǎn)，進(jìn)行了如下整改：
1 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它男裝、男包專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流，持合作方購物券或者購物照片可來本店享受一定折扣。
2 根據(jù)男鞋耐用品的特點(diǎn)，開展以舊換新活動，舊鞋可低折扣，既解決了半舊品舍不得換掉不買新貨的障礙，也滿足了追求實(shí)惠的特點(diǎn)。
總結(jié)：該案例操作極為簡單，在充分了解行業(yè)特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厝速徺I心態(tài)后，用家電業(yè)常見的以舊換新創(chuàng)意，快速解決銷售問題。
案例8：廣州某籃球公園
廣州某露天籃球公園，當(dāng)年匹克籌建，位于廣州某城中村旁邊，后承包給了該城中村村長，月租金達(dá)到4萬多元，主要靠銷售門票及籃球租賃為主，10元/人/次任玩，籃球租賃5元/個(gè)/次，但由于珠三角炎熱及多雨氣候，以及自帶籃球多，生意始終處在虧損盈利平衡點(diǎn)附近，我和村長一道，邊考察場地，邊即興思維，快速整理提出了如下策劃建議：
1 廢掉對手，由于珠三角籃球群眾參與度高，幾乎村村有球場，我建議村長依靠個(gè)人關(guān)系以村收入提升名義關(guān)掉村中免費(fèi)球場，改為停車場。
2 會員銷售，學(xué)習(xí)健身俱樂部，引入會員制，月卡150元/張，季卡350元/張，年卡1200元/張，在球場針對已來愛好者舉辦辦卡抽蘋果六活動，外部銷售外包給一家健身會所，由他們組織銷售，在附近的城中村口，地鐵口銷售會員卡。
3 媒介銷售，由我出面，和廣州幾家大型媒體公司達(dá)成協(xié)議，代銷墻面廣告位，主要針對運(yùn)動鞋服品牌，運(yùn)動飲料品牌，如耐克，阿迪達(dá)斯，安踏，佳得樂等。
4 教學(xué)辦班，和本村及周邊村幾位基層籃球教練合作，提供教學(xué)場地，協(xié)助他們招生辦籃球訓(xùn)練班，招收本村中小學(xué)生學(xué)習(xí)籃球，利潤分成。
5 餐飲招商，由于村中缺乏大型燒烤場，我建議村長招募多家燒烤檔口，利用晚上9點(diǎn)后球場停業(yè)時(shí)間做餐飲。
6 另外制作一些橫幅和海報(bào)在村口及路邊墻上做下宣傳告知。
我的即興思維幾乎讓在場的幾位老板立馬眼睛發(fā)亮，村長更是大聲叫好，經(jīng)過雙方再次仔細(xì)權(quán)衡，由于涉及到水電安裝及地面清潔問題，第五條餐飲招商放棄，前四條全部執(zhí)行，會員卡銷售月月達(dá)到100多張，以季卡居多，媒介銷售弄來了佳得樂和耐克，佳得樂20萬，耐克20萬，教學(xué)辦班周末爆滿，村長準(zhǔn)備投資第二家了球場，還笑著說，要打造中籃球公園行業(yè)的大型連鎖機(jī)構(gòu)。
總結(jié)：該案例是典型的多元盈利渠道提升店面盈利能力的成功案例，由于老板自身資源和時(shí)間有限，采用業(yè)務(wù)外包形式，是該案例的另一大高明之處。
案例9：某熏蒸連鎖機(jī)構(gòu)
某熏蒸連鎖機(jī)構(gòu)總部位于位于廣東某地級市，公司重點(diǎn)項(xiàng)目熏蒸器械零售價(jià)均價(jià)2000多元，設(shè)備經(jīng)歷了“藥店渠道模式，大招商模式，門店體驗(yàn)”等多種模式的調(diào)整，銷量始終難以突破。
我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，整個(gè)熏蒸器械行業(yè)極度混亂，和其它醫(yī)藥保健品行業(yè)一樣，信任嚴(yán)重透支，又面臨著門店體驗(yàn)同質(zhì)化的局面，而信任又是突圍的關(guān)鍵，企業(yè)試圖通過品類認(rèn)知的改變，即把熏蒸器械品類名改變?yōu)檠艏译�，但產(chǎn)品大同小異的情況下，這種認(rèn)知改變極為困難。
在我的策劃下，通過消費(fèi)門檻降低的方式打造信任，提升了加盟店盈利能力，單店存活率大大提高，為連鎖加盟的進(jìn)一步擴(kuò)張奠定了很好的基礎(chǔ)，措施如下：
銷售模式1：從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u時(shí)段，學(xué)習(xí)沐足城模式，每小時(shí)收費(fèi)10元左右，避免大量占便宜白體驗(yàn)的顧客，也降低了消費(fèi)門檻。
銷售模式2：成本價(jià)壓金，租金按照月收取，一月起租，租期可長可短，遠(yuǎn)低于全款的金額就可把產(chǎn)品帶回家，門檻降低，信任增強(qiáng)。
算賬：
1 常規(guī)銷售介紹
零售價(jià)2280元一臺，經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)2280元*4折=912元。即經(jīng)銷商每賣一臺掙2280元-912元=1368元。
2 時(shí)段盈利模式
提供熏蒸體驗(yàn)服務(wù)，10/小時(shí)，倘若每臺機(jī)器每天納客6小時(shí)，即收入60元。912元÷60元=15天即可回本。1368元÷60元=23天即可掙回一臺利潤，剩余時(shí)段完全為純利潤。
對于消費(fèi)者：
（1）避免一下子掏2000多買單,害怕上當(dāng)受騙的心理障礙。
（2）老年人最怕寂寞，在時(shí)段購買時(shí)，和導(dǎo)購員及熟人聊天，老年人購買的既是功效，也是孤獨(dú)的慰藉，相對一個(gè)人在家寂寞的使用產(chǎn)品，無疑更受消費(fèi)者歡迎。
對于加盟商：
（1） 他們一定樂于接受新的賺錢模式，經(jīng)銷商不光賣產(chǎn)品賺錢，賣時(shí)段15天回本，23天賺回零售利潤，15天以后進(jìn)賬即為額外賺錢，一臺機(jī)器賺錢數(shù)量翻無數(shù)倍，再加上租賃及正常銷售掙錢，門店可謂賺翻天。
（2） 可避免貪小便宜的消費(fèi)者長期多次體驗(yàn)，占便宜，卻不買單的情況。
總結(jié)：
該終端盈利能力提升案例可謂醫(yī)療器械行業(yè)嫁接沐足及地產(chǎn)模式的經(jīng)典案例，很好的摸透了老年人的消費(fèi)心態(tài)，給出了突破常規(guī)的創(chuàng)新解決思路，可謂絕妙之極。
案例10：某茶葉連鎖門店
某茶葉企業(yè)總部位于福建，走高端路線，主打鐵觀音茶，中國茶企之和比不上一個(gè)立頓，大量品牌在質(zhì)量上做文章，各說各的好,如古樹茶，年份茶，頭茬茶，另外喜歡在云里霧里的文化層面做文章，但茶葉行業(yè)極度混亂，消費(fèi)者也基本不懂茶，行業(yè)也沒有像法國葡萄酒那樣嚴(yán)格的產(chǎn)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，你好我也好，究竟誰家好？消費(fèi)者無所適從，推廣模式的同質(zhì)化也極度嚴(yán)重，一窩蜂進(jìn)超市，一窩蜂開專賣店加盟招商，一窩蜂搞茶文化推廣活動。
該茶企也不例外，在廣州珠江新城開了幾家直營店，在同質(zhì)化困局中，同時(shí)遇上中國反腐大潮，團(tuán)購受制，店面生意非常冷清。
我接手項(xiàng)目后，提出了“商務(wù)沙龍嫁接茶館模式”是很好的市場突圍的思路，在店面的二樓租賃一家大型場地，作為老板們的聚會交流場所，并把場地低價(jià)轉(zhuǎn)租給一家培訓(xùn)公司，轉(zhuǎn)嫁成本同時(shí)，很好的利用了培訓(xùn)公司帶來的人氣，定期舉辦各種主題培訓(xùn)交流活動，產(chǎn)品上提煉了“深山茶”的稀缺利益點(diǎn)，品牌文化上提煉“和”文化茶的定位及“和合之道，優(yōu)然生香”的文化主張，形成了培訓(xùn)公司賣培訓(xùn)，茶企賣茶，共同做場的局面。
中國的老板喜歡結(jié)交人脈，整合資源，交流思想，尋扎商機(jī)，了解最新行業(yè)動態(tài)，低端人士喜歡結(jié)交層次更高的商務(wù)人士，但中國的城市往往缺乏這樣的交流平臺，所以，諸多商務(wù)人士不斷參加各種培訓(xùn)，很多時(shí)候?yàn)榱颂嵘嗣}，而以茶為媒最為合適不過了，中國人經(jīng)常講“以茶會友，品茶論道，千秋大業(yè)一壺茶”也就是這個(gè)意思。
銷售過程中，很好的利用了培訓(xùn)老師和小組組長為意見領(lǐng)袖，充分利用老板們從眾和好面子的心態(tài)，最后的結(jié)果是，茶葉也賣掉了，企業(yè)也在平臺上尋找了多個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，眾籌了大筆資金，為大規(guī)模發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
隨著平臺人數(shù)的不斷增加，老板準(zhǔn)備開始收會員費(fèi)用了，想聚會，先買票，一般人還是不讓進(jìn)。
如何提升店面盈利能力，四點(diǎn)：
1 更高人流量
傳統(tǒng)企業(yè)或者策劃公司在門店人流量不足的情況下，第一反應(yīng)是通過廣告投放或者路演活動解決問題，第二反應(yīng)是通過促銷及終端生動化解決問題，或者被互聯(lián)網(wǎng)公司忽悠，搞看似精彩無限但轉(zhuǎn)化率奇低的網(wǎng)絡(luò)炒作，事件營銷來吸引客流，第三反應(yīng)是加強(qiáng)管理，做好服務(wù)，依靠口碑吸引客源，上述思路沒錯(cuò)，但很可能抓不住關(guān)鍵問題，我想告訴大家的是，門店的引流核心工作還是在門店，要很好的洞察消費(fèi)心態(tài)，熟讀行業(yè)消費(fèi)及購買特點(diǎn)，同時(shí)借鑒其它近似行業(yè)的成功案例進(jìn)行嫁接創(chuàng)新，才能事半功倍。
例如第一個(gè)面膜連鎖門店，是洞悉了北方小城市女性貪便宜的特點(diǎn)，舉辦免費(fèi)派發(fā)和免費(fèi)體驗(yàn)活動，第二個(gè)小籠包案例是通過免費(fèi)試吃及門店抽獎活動，第三個(gè)沐足城案例是充分利用美女經(jīng)濟(jì)，利用微信和模特的魔力吸引客流，第四個(gè)銀飾利用了免費(fèi)體驗(yàn)的方式，第五個(gè)服裝案例是精細(xì)化解決問題，第六個(gè)高端女裝店是“社群+體驗(yàn)”的結(jié)合，第七個(gè)案例是家電業(yè)營銷的模仿，第八個(gè)籃球公園案例是低成本傳播解決客源問題，第九個(gè)熏蒸器械是通過降低消費(fèi)門檻解決客源問題，第十個(gè)是社群+跨界整合的典范。
2 更高購買率
傳統(tǒng)的思維模式中，進(jìn)店購買率提高的首要工作是提升店員的抓客能力，也幾乎是全部工作于是，店員形象培訓(xùn)，話術(shù)培訓(xùn)，在神州大地轟轟烈烈的開展，如果該策略失效，店面又會回到靠打折，價(jià)格戰(zhàn)提升購買率的原始階段，促銷促銷，不促不消，或許促了也不銷。
上述成功案例中，面膜案例是通過體驗(yàn)增加顧客滯留時(shí)間和效果展示，來提升購買率的，而不是進(jìn)店后喋喋不休的推銷。
沐足城的會員卡銷售的是通過美女及模特們幻想制造來提高銷售達(dá)成率的，而不是簡單的會員有優(yōu)惠，會員送大禮來解決問題。
銀飾和高端女裝一樣，是通過體驗(yàn)和情感攻勢，提升購買沖動來提升購買率的。
鞋店案例是通過“舊的不去新的不來”及有實(shí)惠這種心里洞察來提升購買率的。
熏蒸案例是通過降低門檻提高消費(fèi)達(dá)成率的。
茶葉案例是利用平臺氛圍及培訓(xùn)老師和組長作為意見領(lǐng)袖來提升購買率的。
3 更高客單價(jià)
在店面營銷中，純單品思維是非常不可取的，這點(diǎn)和傳統(tǒng)的渠道類消費(fèi)品不同，渠道類消費(fèi)品如OTC，飲料，日化類產(chǎn)品因?yàn)樨浖苌蠈κ直姸啵瑔纹纺Ｊ接欣诳焖傧M(fèi)者目中形成占位，加快選擇決策，同時(shí)有利于規(guī)模采購控制成本，提高利潤。
店面營銷雖然也講究主打產(chǎn)品，但要提升客單價(jià)，一定要有附帶產(chǎn)品作為補(bǔ)充，店員推銷做大單埋下伏筆。
上述案例中，面膜是通過產(chǎn)品線延伸提高客單價(jià)的。
小籠包買了小籠包，店老板會建議食客，喝完白粥吧，或者來點(diǎn)豆?jié){飲品。
而飾品會讓消費(fèi)者盤完發(fā)戴上發(fā)飾，化完妝戴上項(xiàng)鏈和耳墜，做完指甲戴上手環(huán)和戒指，慢慢從頭到脖子到手上全部戴齊，店員不�？滟潱髥尉瓦@么產(chǎn)生了，而不是僅僅買更多優(yōu)惠更多，或者送什么大禮包。
茶葉案例則是通過意見領(lǐng)袖先買單，下大單的方式，制造氛圍，都是老板，誰都不想丟人，于是大單接踵而至。
籃球公園案例則是通過季卡年卡更實(shí)惠這種方式，另加“身體總是要鍛煉的，堅(jiān)持是一種好習(xí)慣”的溝通鼓動，季卡年卡銷售幾乎占到了95%。
4 更多贏利點(diǎn)
麥當(dāng)勞靠地產(chǎn)創(chuàng)造大量利潤，國美蘇寧，永琪美容美發(fā)的資金池類金融模式也是名震江湖，大量的超市靠收取廠家進(jìn)場費(fèi)和廣告費(fèi)生存，快捷酒店開始賣土特產(chǎn)，所以，店面營銷中，一定要拋棄僅僅靠產(chǎn)品差價(jià)賺錢和靠加盟費(fèi)圈錢的這種原始思維，這點(diǎn)我在后面的盈利模式部分會詳細(xì)講述。
籃球公園案例中，在門票基礎(chǔ)上，增加了“會員卡，媒介招商，教學(xué)辦班，餐飲招商”等多種盈利點(diǎn)。
熏蒸器械案例增加了“時(shí)段收費(fèi)，租賃收費(fèi)”等多種盈利點(diǎn)。
茶葉案例則有“茶葉銷售+會員卡+信息發(fā)布”等多重贏利點(diǎn)。
當(dāng)然，這種贏利點(diǎn)是逐步產(chǎn)生的，并非第一家單店火爆后就能實(shí)現(xiàn)多元元盈利，就像國美，僅僅依靠小規(guī)模布點(diǎn)根本不可能吃掉上游廠家，不可能統(tǒng)一收銀，存在賬期，而茶葉案例中，平臺若沒有大規(guī)模的人流量和人員檔次的梳理篩選，影響力也會不足，也不可能實(shí)現(xiàn)會員卡發(fā)行。
所以，樣板門店打造是個(gè)系統(tǒng)工程，涉及“定位，產(chǎn)品組合，盈利模式設(shè)計(jì)，定價(jià)，選址，培訓(xùn)，管理激勵(lì)，促銷活動”等方方面面，不能以偏概全。
周云，中山大學(xué)MBA，連鎖營銷策劃專家，《銷售與市場》，《中國連鎖》特約撰稿人，擅長連鎖商業(yè)模式構(gòu)建，單店盈利能力提升，整體盈利模式構(gòu)建，率先提出“先做銷量，再談品牌”的作業(yè)模理念，贏得廣泛認(rèn)同。 歡迎交流：手機(jī) 18565481716 QQ 286138598
